Marce Garal Architecture

Un problema que tenemos la mayoría de los diseñadores, arquitectos e ingenieros que trabajan por su cuenta o bien, que tenemos una pequeño despacho, primero que nada, es conseguir trabajo bien pagado. Tener trabajo no es difícil pero el que nos paguen si. Hay muchas maneras de que un cliente pague, empezando por una comunicación franca y poniendo atención a las señales de peligro.

Recientemente leí en una revista de arquitectura un artículo con el mismo tema escrito por B.J. Novitski y me pareció muy interesante platicarlo aqui, ya que es un problema que tristemente, pasa con mucha frecuencia.

Cómo enfrentarse a un cliente que se rehusa a pagar lo que debe? El mejor consejo es aplicar ciertas medidas preventivas para evitar el problema desde un inicio. Si el cliente tiene indecision o de plano se “enfrió” con el proyecto, prestando atención a tu negocio puede prevenir futuros dolores de cabeza.

Muchos arquitectos tienden a emocionarse mucho con la ejecución de los proyectos y se olvidan de administrar su despacho y tiempo como negocio. Los diseñadores se ven tentados a iniciar un proyecto antes de tener un contrato adecuado firmado.  Pero esto, y el intento general de no meterse en conflictos, hace a los arquitectos muy vulnerables para la explotación, “solo un dibujito rápido, de 5 o 10 minutos” te dicen.

Michael Strogoff, presidente de  AIA en California, recomienda hablar franca y abiertamente con el cliente sobre los costos y alcances de trabajo antes de iniciar labores para evitar problemas posteriores.  “Una gran parte de la negociación es resolver los “Qué pasaría si. Muchos arquitectos ven eso como una discusión negativa que prefieren evitar”.

Regla número UNO para evitarse problemas con los clientes es:  Conocer a tu cliente.  Los clientes como instituciones o negocios públicos tienden a ser mas confiables, ya que por lo general no comprometen el dinero que no tienen, según  Kenneth E. Louder, presidente de AIA y C.E.O en Utah, “Los clientes que se dedican al desarrollo de proyectos son los que por lo general NO pagan”, dice, ” Todo es especulativo, ellos prometen que ‘están a punto de conseguir el financiamiento’ así que las oportunidades son muy atractivas. Pero he oído muchas historias de horror de arquitectos que trabajan mucho para conseguir ‘el trabajo’, y luego el proyecto no se dá, y el desarrollador no paga”.

Si estás inseguro sobre la confiabilidad de un cliente potencial, puedes protegerte haciendo un chequeo crediticio o simplemente, contactando a otros  profesionales que hayan trabajado para este cliente.

Ya que haya sido elegido el arquitecto para el proyecto, pero antes de que el trabajo inicie, es importante definir los términos y discutir de los factores que pueden influenciar los costos del trabajo.

Según Strogoff, la reticencia de un eventual pago del cliente pueden derivarse de su no entender la complejidad del diseño o del proceso de construcción, y no entender por qué los costos puede aumentar en las estimaciones iniciales.

Strogoff recomienda el diálogo profundo – antes de que los costos reales se detallen – sobre el alcance total del proyecto.  La lista de variables es larga: descripción del proyecto, los roles y responsabilidades de los arquitectos y sus consultores, diseño y construcción, los horarios, los resultados, el método de entrega y el número de fases, métodos de compensación, condiciones de pago, y mucho más.

Además de estos términos del contrato, los arquitectos deben tratar de negociar y destacar la importancia de cobrar regularmente. Scott A. Kuehn, AIA, director ejecutivo de H + L Arquitectura en Denver, Colorado, informa: “Cuando negociamos un contrato, siempre nos hablan acerca de cómo pagar una cuota justa, y lo importante que es que nuestro flujo de dinero  sea continuo, de modo que podamos ofrecer el servicio que esperan.” Lamentablemente”, dice Louder, ” los arquitectos  ahora se sienten especialmente inseguros”. Afirma: “La crisis económica los hace  cada vez más vulnerables a ser explotados, ya que por el miedo de no tener trabajo, atraen a los proyectos para los que no se les paga. Pero siempre he sostenido que trabajan gratuitamente es peor que no tener trabajo. “

A veces Louder dice, FFKR negocía un sitema de “pago y luego trabajo”, eso hace que el cliente de un pago como anticipo. “Trabajamos hasta que casi se termina el dinero y luego les avisamos. Todos entendemos que si no hay flujo de dinero, tampoco habrá flujo de trabajo”. Esto debe tomarse como un ‘foco rojo’.

Entonces, cuales son nuestras opciones? para empezar, siempre habrá problemas, pero si de plano no se pueden solucionar, siempre está la opción de una demanda.

La clave es hacer del interés del cliente el pagarte.  Hacer la idea de no pagar poco atractiva. Cuando llegas a la conclusión de que el cliente no piensa pagar, lo mejor es pedirle a alguien de tu despacho, preferiblemente a tu socio(a), que se comunique con el cliente y le exprese la urgencia y la intención de que tu despacho está dispuesto a tomar cartas en el asunto. Algunos clientes no esperan que los arqutiectos hagan algo al respecto y se aprovechan. Si tu contrato lo permite, no entregues nada de información (planos, dibujos, fotografías, documentos) hasta que no te pagen. Tambien puedes ofrecer un descuento por pronto pago, un plan de pagos mas relajado o un crédito en el siguiente servicio.

En la economía actual, se entiende que existen clientes quienes quieren pagar pero no tienen el flujo de efectivo para hacerlo. Si confías en que te pagarán en cuanto tengan dinero, se les puede ofrecer un plan de pagos mas relajado.

En conclusión, todos tenemos la opción de demandar al cliente, pero, los expertos nos recomiendan tener una buena comunicación en todos los procesos necesarios del proyecto y estar alerta de las señales de peligro antes que se hagan problemas mayores.

Te ha pasado este problema? encontraste alguna solución? tu que haces para evitarlo?  Cuentame! me encantaría saber tu opinión.